天香果园与他的“天时、地利、人和”

天香果园是康铭泰克一个很特别的客户。2015年，康铭泰克与天香果园达成合作，首次进入华中地区，开启华中地区果品盈利模式潮流。同时，天香果园也是康铭泰克速店系统的种子用户。

天香果园主要经营中高端果品，兼营果汁、干果等，是湖北果品专营连锁龙头企业。回看天香果园发展之初，其规模不能和现今相比，只有粗粗的10家门店左右。如今，天香果园的连锁门店已覆盖武汉市区、武汉远城区及鄂州、黄石、黄冈、咸宁、仙桃、大治、孝感等区域，2018年门店数量将突破150家。

在康铭泰克看来，天香果园的成功不是偶然的，是天时、地利、人和相遇时的水到渠成。

天时：行业发展

随着大众的生活水平提高，消费升级，水果成为我们生活中必不可少的食品，也是我们最高频的消费项目之一。

水果零售的型态由来已久，但专业、连锁的水果店是现代才有的事，是果业进化和消费升级的产物。改革开放40年来，线下水果零售业态的发展总体上经过了三个阶段：从农贸市场、街边小摊、卖水果的杂货店，到超市兴起，再到水果专卖店、专业水果连锁店的出现。

随着消费升级，水果消费者的需求也在不断上升、越来越讲究，要吃得营养健康，不能吃胖，愿意为好吃的、精美的、稀有的果品支付更高的价格。可见未来，不能满足消费者越来越苛刻需求的业态终究会被淘汰、替代；而目前，唯有品牌连锁的业态不仅有丰富的品类，可按需购买，就在家门口随买随吃，可现场体验，值得信赖，还可及时退换货，提供专业的挑选、清洗分切服务，如实在懒得走也可以使用外卖，微信等方式下单送货上门，可最大限度地满足消费者的水果需求。

2012年，武汉天香果园商贸有限公司成立，是一家集水果批发、零售、电商、配送为一体的专业连锁机构。从一开始，公司创始人安琦总（下称“安总”）就立志献身于水果零售行业，致力于打造专业水果连锁品牌，为消费者提供最优质的产品，最贴心的服务，最便捷的购物方式和最舒适的购物环境。每年夏天，在武汉的天香果园门店中，西瓜是卖得最好的一个品类，一是西瓜的味道好，另一个就是天香果园的服务好，店员会把西瓜给顾客切成刚好“一口吃完”的形状，还把西瓜分成大小盒装，便于顾客自由选择。

地利：武汉的地理环境

武汉是一个很大的市场，业内很多人都非常看好这个市场。武汉是湖北省省会、中部六省唯一的副省级市和特大城市，中国中部地区的中心城市，长江经济带核心城市，全国重要的工业基地、科教基地和综合交通枢纽，也是中央军委武汉联勤保障基地驻所。全市下辖13个市辖区，总面积8494.41平方公里，2017年常住人口1091.4万人。

康铭泰克认为，天香果园的发展和区位有关。四通八达的交通，地大人多的市场，优越的地理条件为天香果园提供了极好的区位优势。天香果园立足武汉，辐射华中大中型城市，充分利用连锁实体门店的优势对消费者提供便捷的商品服务，通过优质、统一、贴心的客户关系管理，再加上省去许多中间流通环节实现良好的性价比，实现“果园—消费者”对接模式，形成于有别传统市场的综合竞争力。为顾客提供最优质的水果，同时也致力于为各大企事业单位、团体组织提供专业的采购食品、礼品的解决方案。

在百果园、鲜丰水果等全国性水果连锁企业和区域本土水果店林立的湖北地区，天香果园基于对当地消费者习惯的把握，采取大中小型门店组合经营方式，实现品牌与规模的双效提升：武汉市区以90方为主力店面，快速拓店；二级市场及市区核心商圈，开设200-300平左右大店，提升品牌效应。如在二级市场的大店中，因为当地居民多喜欢推婴儿车购物，店内的过道就留有充足通行空间。

康铭泰克认为，区域化是未来果品零售趋势之一。深耕湖北区域的天香果园有着很明显的区域化表现，像鲜丰、百果园这样立足全国市场的果品零售企业很难对天香果园造成威胁。

人和：以人为本、利他共赢的企业文化

康铭泰克认为，天香果园有一个更偏向长效的管理的机制。在企业文化建设中，天香果园倡导以人为本，利他共赢的价值理念，在点滴日常工作中，通过企业文化自上而下形成企业凝聚力。

倡导“利他共赢”价值理念，营造开放共享企业氛围，更是天香果园成功的根本因素。2017年，天香果园开启天香5010店长共赢计划和天香荣耀计划。天香果园“以人为本”的企业文化主要体现在这两个计划中。

“天香5010店长共赢计划”是指培养50名年薪10W的店长，众所周知，整个果品零售行业员工的工资普遍不高，“50名年薪10W的店长”可见安总的魄力。在天香果园，其基层员工有着明显的晋升通道：店员——领班——见习副店长——领班——店长——店面承包人。优秀店长可“承包”店面经营，直接参与经营利润分成。天香果园关注基层员工的培养，内部实行“师徒制”，通过区域主管日常帮带、定期培训，赋能基层员工，快速培养业务骨干力量，支撑天香快速开店。这种开放、明确的晋升通道能激励员工形成良性的竞争氛围。

“天香荣耀计划”是指奖惩明确的果币制度，通过明确的奖惩规定，将企业价值标准贯彻至员工日常行为中。当果币到达一定数量就可兑换奖励，如在今年的天香果园的年会上，就有员工因积累的果币够多，就有了免费的泰国旅游机会。

天香果园定期召开店长培训会，通过核心管理层，对店长进行专业知识讲解和公司文化理念宣导，再通过店长将培训内容传递到门店基层员工。因而，天香员工对企业的认同感和归属感极强。

天香果园，不仅有着对信息化理念的超前判断，还和康铭泰克有着相同的价值理念“利他共赢”，未来，双方也将共同打磨引领果品区域化盈利模式大潮流。